Corporate Strategy

Chief Destruction Officer

by yuswohady January 5, 2014

“DESTRUCTION IS JOB NO.1”
(before the competition does it to you).

Itu adalah kata-kata provokatif dari Tom Peters, pakar manajemen yang visioner, sekitar 10 tahun lalu. “Tugas utama pemimpin bisnis adalah MERUSAK bisnis.” Sekilas pernyataan itu gendheng. Tapi coba kita lihat, pernyataan Tom satu dekade lalu itu kini terbukti benar adanya.

Persis seperti dibilang Tom, kini seorang pemimpin bisnis memang tak cukup lagi hanya piawai membangun bisnis, ia juga harus piawai “MERUSAK” bisnis. Steve Jobs piawai “merusak” Apple dari Apple 1.0 yang hampir bangkrut menjadi Apple 2.0 yang gagah perkasa dengan iPod, iPhone, atau App Store-nya. Di Indonesia kita punya Ignatius Jonan yang piawai “merusak” KAI 1.0 yang lelet menjadi KAI 2.0 yang gesit.

January 5, 2014

PPM Book Talk: Great Spirit, Grand Strategy

by yuswohady December 17, 2013

Arief Yahya adalah business leader yang percaya 1000% bahwa karakter mulia adalah sumber hakiki kesuksesan jangka panjang perusahaan. “Character building adalah pekerjaan pertama dan paling utama bagi setiap pemimpin, apakah itu pemimpin perusahaan ataupun negara,” ujarnya.

Itu sebabnya, begitu menjabat direktur utama Telkom satu setengah tahun yang lalu, Pak AY, begitu ia biasa di panggil, langsung melakukan gebrakan-gebrakan yang fokusnya adalah membangun SDM berkarakter. Ia berupaya mentransformasi Telkom menjadi sebuah spiritual organization; membentuk Telkom Corporate University (Corpu); hingga menginisiasi global talent program (GTP) untuk mengembangkan talent pool berkelas dunia.

December 17, 2013

Spiritual Company

by yuswohady November 19, 2013

Akhir Oktober lalu buku terbaru yang saya editori keluar juga. Buku berjudul Great Spirit, Grand Strategy (Gramedia Pustaka Utama, 2013) ini ditulis oleh Arief Yahya, Direktur Utama Telkom. Buku ini berisi platform strategi yang menjadi landasan pak AY (begitu ia biasa dipanggil di internal Telkom) dalam memanajemeni Telkom.

Pak AY bukanlah orang baru bagi saya. Saya sudah kenal sekitar 10 tahun lalu saat ia menjadi Kepala Divisi Regional (Kadivre) Telkom di Balikpapan. Kita pertama kali ketemu saat saya mewawancarainya dalam rangka riset buku saya. Karena kenal cukup lama dan intens berinteraksi, saya tahu betul butir-butir pemikiran manajemennya. Salah satu butir pemikiran yang saya sukai adalah mengenai peran spiritualism dalam membangun organisasi.

Continue Reading

November 19, 2013

Beat the Giant

by yuswohady November 10, 2012

Saya sering menggambarkan Indonesia saat ini sebagai “gadis molek” yang dilirik oleh investor dan perusahaan manapun di seluruh dunia. Jumlah penduduk yang besar, pendapatan perkapita yang telah menembus angka ambang US$3000, dan basis konsumen kelas menengah (consumer 3000) yang siknifikan, menjadikan Indonesia sebagai pasar yang atraktif bagi perusahaan-perusahaan global dari manapun di seluruh dunia.

Tak heran jika rating Indonesia oleh lembaga-lempaga pemeringkat bergengsi seperti S&P, Moody’s atau Fitch naik secara meyakinkan dalam setahun terakhir ke level investment grade. Kinerja ekonomi yang menyakinkan akan menjadikan Indonesia sebagai “save heaven country” yang akan mendorong investor asing (sektor keuangan maupun investasi asing langsung) mengalir deras ke tanah air.

Kondisi ini menjadi momentum luar biasa bagi merek-merek global untuk masuk dan semakin mengukuhkan dominasinya di pasar Indonesia. Pertanyaannya, bagaimana merek-merek lokal bertahan dan membangun daya saing menghadapi gempuran merek-merek global tersebut?

4 Pilihan Strategi
Saya mencoba membuat sebuah model sederhana yang menggambarkan posisi dan langkah-langkah yang bisa ditempuh merek lokal dalam menghadapi merek global di pasar domestik Indonesia. Langkah tersebut digambarkan dalam bentuk sebuah matriks 2×2 seperti terlihat pada gambar.

Matriks ini tersusun dari dua parameter yang terwakili oleh sumbu vertikal dan horisontal. Parameter pertama (di sumbu vertikal) mencerminkan tingkat kepemilikan terhadap keunggulan lokal (local advantages). Local advantages ini bisa bermacam-macam bentuknya, seperti: pengetahuan mendalam terhadap pasar lokal; kompetensi lokal yang unik; pemahaman terhadap karakteristik budaya lokal; relasi bisnis yang unik dengan partner lokal; dan sebagainya. Di sini merek lokal dapat kita petakan menjadi dua jenis yaitu pemain dengan keunggulan lokal yang tinggi (high local advantage) dan rendah (low local advantage).

Parameter kedua (di sumbu horisontal) mencerminkan kemampuan merek lokal dalam mencapai kapasitas (di bidang manajemen, keuangan, teknologi, dll.) yang setara dengan perusahaan global (biasa disebut “global best practice”). Merek lokal yang sudah memiliki kapasitas global best practice tinggi, artinya mereka sudah memiliki modal dan teknologi yang menyamai merek global atau menjalankan praktek manajemen modern seperti menerapkan Balanced Socrecard, pengelolaan SDM berbasis kompetensi (competency-based HRM), atau mengadopsi modern brand management dalam pengelolaan produk.

Dengan mengacu matriks tersebut maka kita dapat memetakan empat jenis merek lokal berikut strategi generik yang harus mereka kembangkan dalam menghadapi merek global di pasar domestik. Coba kita lihat satu-persatu.

Die-Hard Flanker adalah merek lokal yang tidak memiliki local advantage maupun kemampuan mencapai global best practices yang kokoh. Merek lokal di posisi ini umumnya dikelola secara tradisional dan produknya tidak memiliki keunikan lokal. Karena itu mereka dihadapkan pada pilihan pelik untuk menyingkir (flank) dalam menghadapi merek global dan mencari niche market di mana ia masih bisa menguasainya. Jadi, merek lokal di posisi ini harus membangun keunggulan di pasar-pasar yang diabaikan oleh merek-merek global.

Local Challenger adalah merek lokal yang memiliki keunikan lokal tapi masih dikelola secara tradisional sehingga tidak mampu menyamai merek global dalam hal manajemen, teknologi, keuangan, dll. Pemain lokal seperti Martha Tilaar, Hotel Santika, Batik Keris, Viva, Pegadaian, Khong Guan, dll. ada di posisi ini. Pilihan strategi yang bisa mereka ambil adalah membangun keunggulan bersaing melalui keunggulan lokal yang dimilikinya. Martha Tilaar misalnya, membangun keunggulan lokal melawan raksasa kosmetik global dengan mengembangkan produk yang berbasis kekayaan alam dan budaya (local wisdom) Indonesia.

Global Chaser adalah pemain lokal yang by-default tidak memiliki keunikan lokal, tapi memiliki kapasitas manajemen, teknologi, dan keuangan sejajar dengan merek-merek global. Pemain-pemain lokal seperti Polygon, Polytron, Telkom, Pertamina Pelumas, Biofarma, Semen Gresik, Bank Mandiri ada di posisi ini. Pilihan strategi yang bisa mereka ambil adalah terus mengejar kapasitas global best practices dan kalau perlu membangun daya saing dengan masuk ke pasar-pasar regional/global. Global chasers seperti Biofarma, Polygon, atau Pertamina Pelumas misalnya, mulai agresif membangun daya saing dengan memasuki pasar Asia, Eropa, dan Amerika.

National Champion adalah pemain yang memiliki keunikan lokal, sekaligus memiliki kapasitas setara dengan global best practices. Pemain-pemain lokal seperti Garuda Indonesia, BRI, Sosro, BCA, Indomaret, Alfamart, Indofood, atau Garuda Food ada di posisi ini. Merek-merek lokal di posisi ini paling siap dalam menghadapi merek global secara head-to-head dengan cara membangun local differentiation. Garuda Indonesia misalnya, membangun local differentiation dengan menggunakan identitas Indonesia dalam strategi branding-nya. Garuda Indonesia juga mengembangkan “Indonesia experience” dalam inflight services-nya melalui sight, sound, scent, taste, touch yang bernuansa kekayaan budaya Indonesia.

Merek Anda masuk di posisi mana? So, kini Anda tahu apa yang harus dilakukan!

November 10, 2012

Jangan Menjadi Kodak!!!

by yuswohady April 13, 2012

Pengantar: Tulisan ini merupakan pengantar dari buku teman saya: Handoko Hendroyono berjudul Brand Gardener. Dengan sangat kritis buku ini memberikan otokritik terhadap dunia komunikasi pemasaran yang mulai terjebak dalam kungkungan comfort zone. Buku hebat ini mengajak kita berpikir out of the box untuk menemukan whitespace di tengah jagat komunikasi pemasaran yang jenuh dan kian clutered. Nggak percaya? Cek blognya!

Kodak tutup. Bangkrut! Nokia bingung. Kehilangan pijakan. Starbucks jualan bir: “beyond coffee” kilahnya. Operator telco tambun limbung, digembosi Google atau Skype. Bank kebat-kebit karena tren “The death of cash”.Long tail champions seperti kanker menggerogoti irrelevant incumbents. Outliers seperti Zipcar atau Groupon marak layaknya jamur di musim hujan.

Bisnis kini menjadi kian sulit. Bisnis menjadi kian suram… bagi mereka-mereka yang picik dan bebal. Sebaliknya, Bisnis begitu moncer bagi visionaries. Bisnis begitu gilang-gemilang bagi para whitespace inventor.

Kini kita memasuki era yang luar biasa, “the era of billions of opportunities”. Landskap bisnis mengalami gempa tektonik yang memporak-porandakan, persis seperti digambarkan dalam film kiamat: 2012. Creative destruction terjadi di hampir seluruh industri. Killer apps bergentayangan terus mengintai mangsanya. Model bisnis lama hancur dibilas dengan bisnis model baru yang lebih cool. Dalam lanskap yang baru ini inovasi model bisnis bukan lagi kemewahan, tapi sudah menjadi mainstream.

April 13, 2012

Consumer 3000 (3): The Hot Segments – “J.Co Lover”… “Nexian Hunter”…

by yuswohady December 19, 2010

Selama berturut-turut dalam dua minggu terakhir saya sudah menjelaskan fenomena munculnya Consumer 3000 seiring dengan tembusnya GDP/kapita kita ke level “angka keramat” $3000 tahun depan. Kalau pada minggu-minggu sebelumnya saya lebih banyak menjelaskan latar belakang dan tren yang bakal muncul akibat adanya fenomena tersebut, maka kini giliran saya meninjau apa saja implikasi dan PR besar yang harus dikerjakan para marketer. Ingat, kecepatan marketers dalam mengendus dan merespons setiap perubahan yang terjadi akibat merebaknya Consumer 3000 akan menentukan sukses-gagal mereka di pasar.

Sudah sedikit saya singgung di tulisan sebelumnya bahwa driver utama lahirnya Consumer 3000 mencakup dua aspek. Pertama, meningkatnya pendidikan konsumen yang menjadikan mereka lebih modern, knowledgable, civilized, technology savvy, berwawasan global, health-conscious, bahkan environmentally-concern. Thanks to the internet! Dengan bekal ini semua, maka Consumer 3000 menjadi semakin cerdas dan knowledgable dalam memilih dan mengambil keputusan pembelian.

Mereka membeli produk setelah tahu betul keadaan produk yang dibelinya. Dengan teliti mereka melakukan survei mengenai kualitas suatu produk sebelum ia melakukan pembelian. Mereka semakin membandingkan produk yang akan dibelinya dengan produk-produk sejenis untuk mengetahui mana di antara produk tersebut yang paling menguntungkan. Consumer 3000 semakin suka mencari rekomendasi dan referal dari sesama konsumen (via Google, blog, Facebook, atau Twitter) agar mendapatkan keputusan yang tepat dalam membeli suatu produk. Ingat, Consumer 3000 adalah “hyper-value consumers”.

Aspek kedua adalah meningkatnya daya beli (buying power) yang memungkinkan mereka membeli barang-barang yang lebih advance seperti seperti lemari es, TV flat, telepon seluler, mobil, tiket pesawat, paket-paket liburan, kartu kredit, dan asuransi, dan sebagainya. Daya beli yang meningkat pesat telah memicu terjadinya “democratization of consumption” dimana semakin banyak produk-produk yang terjangkau oleh kantong kita. Terdongkraknya daya beli juga memunculkan produk-produk “mass luxury”; yaitu barang “mewah” yang kini bisa dimiliki oleh orang kebanyakan, nggak mesti harus orang kaya-raya. Kini makin banyak orang punya Alphard, apartemen, kartu kredit gold/platinum,

Marketing 3000

View more presentations from Yuswohady .

Meningkatnya daya beli dan pendidikan konsumen di atas merupakan kekuatan perubahan besar pada konsumen kita. Perubahan ini bersifat struktural-fundamental tak hanya sebatas mereka mampu membeli dan mengonsumsi lebih banyak produk dan layanan yang ditawarkan, tapi lebih jauh lagi juga merubah cara pandang hidup, nilai-nilai (values) yang dipegang dan diyakini, gaya hidup (lifestyle), dan tentu perilaku (behavior) sehari-hari, termasuk perilaku dalam membeli dan mengonsumsi.

December 19, 2010

Consumer 3000

by yuswohady December 4, 2010

Minggu lalu (27/11) saya diundang SmartFM untuk menjadi pembicara dalam sebuah seminar Economic Outlook and Business Strategy 2011. Bersama beberapa pembicara lain, antara lain, ibu Aviliani, kami membahas perubahan lanskap bisnis tahun depan. Blessing in disguise, berkat seminar itu seminggu sebelumnya saya kurang tidur karena “keranjingan” menelusuri data demi data untuk bahan presentasi saya. Kenapa keranjingan? Karena saya mendapatkan sebuah temuan yang sangat menarik yang kemudian memacu andrenalin saya untuk menelusurinya.

Temuan menarik tersebut adalah kenyataan bahwa tahun depan (2011) untuk pertama kalinya GDP/kapita (nominal) Indonesia bakal menembus angka US$3000. Saya periksa data IMF (International Monetary Fund) tahun ini diprediksikan GDP/kapita kita sebesar $2.963 dan tahun depan mencapai $3270. Sadarlah, kini kita sudah tidak lagi negara berkembang. Dengan jumlah penduduk 240 juta, Indonesia adalah negara besar dengan kekuatan ekonomi yang bakal sejajar dengan negara-negara besar lain seperti Cina, India, Brasil, atau Rusia.

Presentasi Powerpoint: Marketing 3000; link ke Slideshare:

Marketing 3000

View more presentations from Yuswohady .

Apa istimewanya angka GDP/kapita $3000? Menilik pengalaman negara lain, $3000 adalah angka batas (treshold) suatu negara yang akan masuk dalam jajaran negara maju. Ambil contoh Korea Selatan. Begitu Korea Selatan mencapai level angka GDP/kapita $3000, negara ini mengalami pertumbuhan ekonomi yang sangat cepat (accelerated development) secara terus-menerus selama 11 tahun. Saking “kramat”-nya angka $3000 ini, Pemerintah Komunis Cina pada tahun 2002 pernah mencanangkan target GDP/kapita $3000 ini dicapai pada tahun 2020. Namun apa yang terjadi? Cina mampu menembus angka psikologis itu di tahuh 2008-2009, dan setelah itu menikmati akselerasi pertumbuhan yang sangat fenomenal.

December 4, 2010

The Birth of Consumer 3000, The Rise of Marketing 3000

by yuswohady November 30, 2010

Tahun depan, 2011, GDP/kapita Indonesia untuk pertama kalinya menembus angka US$3000. Fenomena ini istimewa karena begitu suatu negara menembus treshold angka US$3000, negara tersebut biasanya akan mengalami pertumbuhan yang sangat cepat (accelerated development) seperti yang dialami Korea Selatan, Cina, dan Jepang. Hal ini terjadi karena lapis masyarakat kelas menengah (middle class) sudah sangat besar besar dan memainkan peran strategis dalam menggerakkan perekonomian.

Masyarakat kelas menengah ini memiliki dua ciri: pertama, mereka memiliki buying power yang tinggi. Kedua, mereka lebih educated, knowledgable, dan civilized. Dua karakteristik ini membentuk konsumen baru dengan karakteristik psikografi dan perilaku yang berbeda dengan sebelumnya. Konsumen baru itu saya beri sebutan Consumer 3000. Konsumen jenis baru ini saat ini sudah terlihat dan proses pembentukannya berlangsung kian cepat seperti terlihat pada fenomena kemacetan parah di Jakarta (masyarakat sudah mampu membeli mobil tapi jalan tidak bertambah), bandara yang sangat crowded (masyarakat makin mampu beli tiket pesawat, sementara ruang bandara tak bertambah), atau mall yang sudah seperti pasar.

Secara khusus, saya melakukan studi kecil mengenai Consumer 3000 ini dan bagaimana strategi marketing untuk menggarapnya. Studi awalan itu saya tuangkan dalam slide yang saya presentasikan di Medan minggu lalu (27 November 2010) dalam seminar yang diadakan SmartFM: “Indonesia Outlook 2011“. Kalau temen-temen menginginkan presentasi ini silahkan download melalui Slideshare, file nya tersedia di sana.

Marketing 3000

View more presentations from Yuswohady .

November 30, 2010

Ending the War between Sales and Marketing

by yuswohady October 19, 2010

Dua dewa berdamai!!! Yang pertama adalah “dewa sales” yaitu Neil Rackham kreator SPIN Selling; yang kedua adalah “dewa marketing” yaitu Philip Kotler. Kata mereka dalam artikel bersejarah Harvard Business Review (HBR) ini: “Ending War between Sales and Marketing“. Intinya, kata mereka, orang sales dan orang marketing tak boleh lagi “gontok-gontokan” agar mampu memberikan yang terbaik untuk konsumen.

Mau tahu lebih dalam bagaimana argumentasi mereka, berikut ini link-nya. Silahkan temen-temen cermati, silahkan juga kalau mau didownload… 🙂 Ending War Between Sales Marketing – Kotler-Rackham

October 19, 2010