Womanology

Womanology: The Art of Woman Marketing (Gramedia Pustaka Utama, 2010) merupakan buku  yang berisi hasil riset saya selama hampir setahun mengenai bagaimana menarget woman market di Indonesia. Riset ini berdasarkan 40 kasus pemasaran merek-merek yang ada di lingkungan Martha Tilaar Group (MTG) seperti Sariayu, Biokos, PAC, Caring Colours, dan sebagainya.

Seperti diketahui, needs, want, dan expectation berikut perilaku konsumen wanita (woman customers) dengan berbagai kompleksitasnya merupakan “black box” yang sulit diurai oleh marketers. Itu sebabnya pasar wanita (woman market) merupakan pasar yang selalu challenging untuk ditarget. Karena itu berdasarkan riset ini saya mencoba merumuskan sebuah model sederhana yang bisa membantu para marketers untuk memahami dan menyelami seluk-beluk kondisi psikografis dan perilaku konsumen wanita Indonesia.

Model itu saya sebut, “The Diamond Model of Womanology” yang berisi lima elemen: Connection, Value, Care, Empathy, Trust. Lima unsur ini adalah elemen-elemen kunci yang harus diperhatikan setiap marketers untuk bisa menaklukkan dan memenangkan hati wanita. Coba kita lihat satu-persatu.

#1. Connection

“Build sincere emotional connection. Relate her with your brand. Link her with each other”

Wanita membeli produk bukan melulu karena alasan fungsional seperti kualitas nomer satu, awet dan tahan lama, atau murah meriah. Wanita membeli brand juga untuk membentuk emotional connection dengan brand tersebut. Kaum hawa membeli sebuah brand karena mereka menyukai dan bisa mengkoneksikan dirinya dengan brand tersebut. Ini berbeda dengan konsumen pria yang umumnya membeli brand karena superioritasnya. Pesan pentingnya adalah: “Focus on treating your woman consumer as if you’re in a relationship with her, not marketing to her.

Kenyataan ini relevan dengan amatan John Gray, penulis buku laris Men Arew from Mars, Women Are from Venus, yang mengatakan. “Men value power, competence, and achievement. They need to achieve results by themselves. Women value feelings and the quality of relationships,” Ya, reason to buy konsumen wanita banyak dilandasi oleh pertimbangan-pertimbangan emosional; sementara konsumen pria lebih dipengaruhi alasan rasional.

#2. Care

“She wants to be cared and appreciated. Listen her! Understand her!”

Wanita paling suka diperhatikan. Wanita paling suka didengarkan. Wanita paling suka dimengerti. Dan tentu, wanita paling suka disayang. Inilah resep klasik pria untuk menaklukkan hati wanita, yang tetap sahih berlaku bagi brand–brand yang ingin menarget woman market.

Setiap konsumen wanita akan merasa tersanjung jika sebuah brand mengetahui apa yang sedang ia rasakan dan apa yang ia inginkan. Karena itu satu hal mutlak yang harus dilakukan oleh setiap brand adalah mendengarkan: “pay attention to what women tell you. Ask open-ended questions and listen carefully to the answers.”

Menarik ungkapan John Gray masih di dalam bukunya Men Are from Mars, Women Are from Venus, “Men must listen to women without offering solutions but in order to understand what she is going through.” Seringkali wanita tak butuh persoalannya terpecahkan, yang penting ia didengarkan. Tentu saja tak cukup Anda mendengarkan, setelah tahu apa yang dia mau maka Anda harus mampu mewujudkan aspirasi dan kemauannya melalui produk-produk yang Anda tawarkan. Ingat, bagi wanita, “your products and services are reflection of your care to her.”

#3. Value

“Woman is the most value-oriented creature. She will pay to get exactly what she want. Offer her a solution, not just a list of features”

Wanita adalah konsumen yang sangat value-oriented. Dia akan menghitung dengan sangat cermat seberapa dia bayar dan seberapa dia dapat. “They are highly value orientated and will pay to get exactly what they want”. Karena value-focused maka konsumen wanita selalu menginginkan mendapatkan benefit produk sebanyak mungkin di satu sisi; sementara di sisi lain mengeluarkan biaya sesedikit mungkin. Karena itu konsumen wanita paling hobi menawar. Karena sifat dasar ini, tak mengherankan jika ia sering dianggap sebagai konsumen yang price-conscious. Inilah sisi “rasional” dari konsumen wanita.

Wanita adalah juga smart customer. Ia membeli produk setelah tahu betul keadaan produk yang dibelinya. Dengan teliti ia melakukan survei mengenai kualitas suatu produk sebelum ia melakukan pembelian. Ia paling suka membandingkan produk yang akan dibelinya dengan produk-produk sejenis untuk mengetahui mana di antara produk tersebut yang paling menguntungkan baginya. Dan ia suka mencari rekomendasi dan referal dari sesama konsumen wanita lain agar mendapatkan keputusan yang tepat dalam membeli suatu produk.

#4. Emphaty

“Be an empathetic brand. Touch woman’s deepest heart with your love and passion.”

Wanita bukanlah mahluk yang selfish. Dibanding kamu pria, wanita lebih berempati terhadap sesamanya. Dalam bukunya The Essential Difference, Simon Baron-Cohen dari university of Cambridge menemukan perbedaan mendasar otak pria dan wanita. Ia menulis, “The female brain is predominantly hard-wired for empathy. The male brain is predominantly hard-wired for understanding and building systems.”

Empati kini menjadi sesuatu yang kian penting dalam membangun sebuah merek (brand–building). Kenapa begitu? Karena di tengah kehidupan yang makin kompleks dan tidak manusiawi sekarang ini, menciptakan brand personality yang berbasis pada nilai-nilai empati akan mampu menghasilkan emotional connection yang solid antara brand dengan konsumennya. Kaum wanita paling gampang disentuh emosinya dengan pesan-pesan yang membawa muatan empati. “Touch woman’s deepest heart with your love and passion.”

#5. Trust

“Remember, trust is the most important emotion in a sale to woman. If you’re not trusted, you’ll never earn her heart”

Trust adalah elemen paling penting, paling krusial, dan paling esensial dalam pemasaran ke woman market. Kenapa begitu? Karena trust lah yang melandasi konsumen wanita mau membeli dan menjalin relationship dengan brand Anda. “If you’re not trusted, you’ll never earn her heart.” Tanpa trust habislah brand Anda di depan mereka. Karena pentingnya trust bagi konsumen wanita, maka saya berani mengatakan bahwa, “marketing to woman is about wining her trust”. Trust menjadi sumber dari adanya saling pengertian, saling mencintai, saling peduli, saling memberi, dan saling komitmen antara konsumen wanita dengan brand.