* Berikut ini adalah artikel mingguan saya di harian Jurnal Nasional September 2008 mengenai pemasaran di masa Lebaran, Natal, Imlek (LNI).
Sebut saja “L-N-I” Marketing, kepanjangan dari “Lebaran-Natal-Imlek” Marketing, untuk menandai strategi marketer dalam memanfaatkan tiga hari raya terbesar di negeri ini: Lebaran, Natal, dan Imlek. Kenapa tiga hari raya itu demikian penting bagi marketer? Ya karena memang di tiga hari raya besar itu “atmosfernya” adalah belanja, belanja, dan belanja. Seperti kita tahu, saat Lebaran dan Natal/Tahun Baru adalah saat jatuhnya THR dan bonus akhir tahun. Karena kantong tambah tebal, maka nafsu belanja pun tak bisa ditahan. Karena nafsu besar, maka di hari-hari istimewa ini pun mereka lebih gampang diyakinkan untuk berbelanja membeli produk Anda
Beragam upaya dilakukan marketer mulai dari memberi diskon gedhe-gedhean, merancang bulan promo, memberi hadiah, menggelar sayembara, mengusung pameran seperti yang terjadi di produk properti dan furnitur, sampai dengan memberi tumpangan mudik berkedok jualan. Coba saja lihat koran-koran di dua minggu masa puasa ini, hampir tiap hari didominasi oleh iklan-iklan promosi Lebaran. Pokoknya tak ada hari tanpa jualan. Inilah yang di dalam ilmu pemasaran sering disebut sebagai “seasonal marketing”
Tak seperti di waktu-waktu yang lalu, kini “L-N-I” Marketing menjadi kian bermakna bagi para marketer untuk mendongkrak omset. Kenapa? Karena, pertama, tiga hari besar tersebut terkumpul di ”tiga bulan emas” yaitu Oktober-Desember-Januari, sehingga program promosi bisa dilakukan sekaligus. Kedua, tiga bulan jatuhnya hari raya besar itu terjadi di akhir tahun. Itu artinya, para marketer punya ”senjata pamungkas” untuk menutup target penjualan akhir tahun. So, tak heran para marketer bakal habis-habisan mendongkrak omset di tiga bulan ke depan ini.
Berikut ini adalah tips-tips praktis saya agar program L-N-I Marketing Anda ampuh menghasilkan omset.
Tips #1: It’s a celebration. Ingat, spirit Lebaran, Natal, dan Imlek adalah perayaan: celebration. Karena itu seringkali konsumen berbelanja bukan karena mereka butuh produk yang dibeli, tapi lebih karena ingin merayakan Lebaran, Natal, dan Imlek. Consumer want to buy because of the “celebration”. Ibu-ibu misalnya, membabi buta berbelanja di saat lebaran lebih karena ingin menyenangkan anak-anak, kakek-nenek, dan segenap handai-taulan di hari yang fitri. Sebagai marketer Anda harus jeli melihat “spirit perayaan” ini. Berdasarkan perilaku beli seperti itu coba Anda rancang program-program “L-N-I” Marketing yang pas.
Tips #2: Not Only Discount! Be Creative! Karena kebanyakan orang membeli di hari Lebaran, Natal, dan Imlek dalam rangka memberikan hadiah dan menyenangkan orang lain, harga bukan menjadi pertimbangan utama bagi konsumen. Karena itu, sesungguhnya program diskon bisa dihindari agar profit Anda tak tergerus lebih dalam. Daripada menggelar diskon, akan lebih efektif jika Anda menciptakan program, “beli satu dapat satu lagi dengan harga separo” atau “beli satu dapat satu gratis sebagai hadiah”, atau bisa juga Anda menyisihkan sebagaian harga yang Anda tawarkan untuk kegiatan amal.
Tips #3: Be emotional. Orang selalu menggunakan kesempatan perayaan Lebaran, Natal, Imlek untuk menyatukan dan mengakrabkan seluruh anggota keluarga. Dalam perayaan lebaran misalnya, dikenal tradisi mudik di mana anggota keluarga yang terpisah-pisah berkumpul dan saling menghapus kangen. Karena itu Lebaran menjadi sebuah momen yang sangat emosional dan punya makna dalam bagi yang merayakannya. Karena latar belakang itu, program-program L-N-I Marketing Anda haruslah dirancang seemosional mungkin hingga menyentuh lubuk hati konsumen Anda yang paling dalam.
Tips #4: ”Timing is the key!!!” Ingat, Lebaran, Natal, dan Imlek berlangsung hanya sekali dalam setahun. Karena itu konsumen tak akan menunda keputusan untuk membeli apa-apa yang diperlukannya di hari raya. Kalau konsumen melihat momentum merupakan faktor yang penting dalam memutuskan pembelian, maka Anda sebagai marketer juga harus memiliki hal yang sama. Jadi ingat: ”Timing is the key!”
Empat tips di atas, adalah sebagian tips yang berguna bagi Anda para marketer dalam menghadapi “tiga bulan emas” Lebaran, Natal, Imlek tahun. Banyak tips lain yang bakal saya kupas habis-habisan dalam seminar sehari saya mengenai “L-N-I” Marketing tanggal 22 September nanti di Jakarta dan 23 September di Bandung. Karena itu, “Don’t miss those events!!!”***
