Category — Books

Wanita paling suka diperhatikan.
Wanita paling suka didengarkan.
Wanita paling suka dimengerti.
Dan tentu, wanita paling suka disayang.

Inilah resep klasik pria untuk menaklukkan hati wanita, yang tetap sahih berlaku bagi brand-brand yang ingin menarget woman market.

Setiap konsumen wanita akan merasa tersanjung jika sebuah brand mengetahui apa yang sedang ia rasakan dan apa yang ia inginkan. Karena itu satu hal mutlak yang harus dilakukan oleh setiap brand adalah mendengarkan: “pay attention to what women tell you. Ask open-ended questions and listen carefully to the answers.”

Menarik ungkapan John Gray masih di dalam bukunya Men Are from Mars, Women Are from Venus, “Men must listen to women without offering solutions but in order to understand what she is going through.” Seringkali wanita tak butuh persoalannya terpecahkan, yang penting ia didengarkan. [Read more →]

Wanita membeli produk bukan melulu karena alasan fungsional seperti kualitas nomer satu, awet dan tahan lama, atau murah meriah. Wanita membeli brand juga untuk membentuk emotional connection dengan brand tersebut. Kaum hawa membeli sebuah brand karena mereka menyukai dan bisa mengkoneksikan dirinya dengan brand tersebut. Ini berbeda dengan konsumen pria yang umumnya membeli brand karena superioritasnya. Dalam beberapa kategori produk tertentu brand bahkan dijadikan wanita sebagai alat untuk ekspresi diri (self-expression).

Kenyataan ini relevan dengan amatan John Gray, penulis buku laris Men Arew from Mars, Women Are from Venus, yang mengatakan. “Men value power, competence, and achievement. They need to achieve results by themselves. Women value feelings and the quality of relationships,” Ya, reason to buy konsumen wanita banyak dilandasi oleh pertimbangan-pertimbangan emosional; sementara konsumen pria lebih dipengaruhi alasan rasional. Tak heran, karena menurut survei Harvard University (2001), limbic cortex yaitu bagian otak yang bertanggung-jawab mengatur emosi seseorang, memiliki ukuran yang lebih besar untuk wanita dibandingkan pria. [Read more →]

Note: Tanggal 28 September 2010 ini saya (bersama dua co-author lain Dyah Hasto Palupi dan Teguh S. Pambudi, keduanya wartawan majalah SWA) akan meluncurkan buku Womanology: The Art of Woman Marketing yang berisi analisis mengenai 40 kasus pemasaran di Martha Tilaar Group (MTG). Dari analisis kasus tersebut kami merumuskan model “The Diamond of Womanology“. Berikut ini adalah tulisan singkat mengenai gambaran isi buku.

***

Needs, want, dan expectation berikut perilaku konsumen wanita (woman customers) dengan berbagai kompleksitasnya merupakan “black box” yang sulit diurai oleh marketers. Di sisi lain wanita (terutama ibu) memegang keputusan pembelian — mulai dari keperluan rumah tangga, pendidikan dan kesehatan anak, hiburan, hingga asuransi — dengan nilai uang yang sangat besar. Itu sebabnya pasar wanita (woman market) merupakan pasar yang selalu challenging untuk ditarget. Membaca buku ini Anda akan diajak melakukan “journey” memahami dan menyelami woman market di Indonesia.

Journey tersebut dilakukan dengan menelusuri 40 kasus pemasaran dari merek-merek yang ada di lingkungan Martha Tilaar Group (MTG). Mencermati kasus-kasus pemasaran orisinil MTG ini Anda akan terbawa lebih jauh lagi untuk mendalami seluk-beluk kondisi psikografis dan perilaku konsumen wanita Indonesia. Itu sebabnya buku ini kami beri judul “Womanology”. Ya, karena pemahaman terhadap kondisi psikografis dan perilaku konsumen wanita tersebut membentuk semacam “bangunan pengetahuan” mengenai dunia wanita Indonesia. Kalau Anda teliti, kasus-kasus pemasaran dalam buku ini merefleksikan pemahaman yang mendalam terhadap karakteristik konsumen wanita di Indonesia. Ini akan memberi Anda perspektif yang sangat kaya mengenai “ilmu tentang wanita Indonesia”.

Berdasarkan analisis kritis terhadap 40 kasus pemasaran tersebut, penulis ini merumuskan sebuah konsep pemasaran untuk menarget pasar wanita, yang diberi nama, “The Diamond Model of Womanology”. Konsep ini mengandung 5 unsur, yaitu: Connection, Value, Care, Empathy, Trust. Lima unsur ini adalah elemen-elemen kunci yang harus diperhatikan setiap marketers untuk bisa menaklukkan dan memnangkan hati wanita. Lima hal inilah butir-butir pelajaran paling berharga dari buku ini. Secara lebih sistematis ke-lima unsur tersebut kami formulasikan sebagai berikut:

#1. CONNECTION

Build sincere emotional connection.

Relate her with your brand. Link her with each other

#2. CARE

She wants to be cared and appreciated.

Listen to her! Understand her!

#3. VALUE

Woman is the most value-oriented creature.

She will pay to get exactly what she wants.

Offer her a solution, not just a list of features

#4. EMPATHY

Be an empathetic brand.

Touch woman’s deepest heart with your love and passion.

#5. TRUST

Remember, trust is the most important emotion in a sale to woman.

If you’re not trusted, you’ll never earn her heart

Positioning sebagai sebuah “tools” pemasaran secara ampuh diterapkan oleh para tokoh-tokoh figur publik kita untuk membangun dan mengembangkan personal brand-nya. Mereka cerdas sekali menciptakan kategori, kemudian menghegemoni kategori tersebut untuk kemudian dijadikan elemen utama positioning mereka. Dengan cerdas mereka menjadi “the first in the customer’s mind” dan dari situlah reputasi merek dibangun.

Dengan cerdas Hermawan Kartajaya menjadi the first in the customer’s mind untuk “marketing”; Andri Wongso untuk “motivator no.1 di Indonesia”; Safir Senduk untuk “financial planning”; Aa Gym untuk “manajemen qolbu”; Ary Ginanjar dengan “ESQ”, dan seterusnya. Dan saya kira, Yoris Sebastian dengan cantik melakukan hal yang sama untuk “creativity” [Read more →]

Hari Kamis 11 Desember 2008 ini saya meluncurkan buku, judulnya, CROWD: “Marketing Becomes Horizontal”. Peluncurannya sendiri dilakukan di ajang MarkPlus Conference di Pacific Place, Ritz Carlton, yang saat ini 4000 tiketnya sudah ludes terjual. Itu artinya, kalau tak ada aral melintang 4000 marketer dari seluruh tanah air akan hadir.

CROWD

http://books.yuswohady.com/crowd/

Dalam buku ini saya bilang, kelahiran web technologies seperti blog, vblog, tags, chat, wikis, RSS, digg, coComment, internet messenger (IM), podcast, social networking telah merubah DNA konsumen. Tools tersebut telah “membebaskan” potensi konsumen untuk berkomunikasi, berinteraksi, berbagi, dan berkomunitas. Akibatnya, secara natural konsumen pun bermetamorfose menjadi mahluk yang semakin mengelompok, berinteraksi intens satu sama lain, dan berkomunitas—membentuk “crowd”. Ya…itu sebabnya kenapa buku ini diberi judul: “CROWD”

Ketika konsumen berubah maka pendekatan pemasaran juga harus diputar haluan. Anda harus bisa menemukan strategi baru. Anda harus bisa meramu sumber-sumber kesuksesan baru. Karena perubahan itu, saya menciptakan Formula:

E = wMC2

Di mana: E: Energi marketing yang dahsyat sedahsyat bom nuklir; wM: word of mouth atau rekomendasi pelanggan; dan C2: customer community baik offline maupun online. Tesis dasarnya, energi marketing sedahsyat bom nuklir akan Anda dapatkan jika Anda mampu menggabungkan dan menyintesakan kekuatan dua elemen penting pemasaran masa depan, yaitu word of mouth (sering juga disebut “evangelism” atau net promoter) dan komunitas pelanggan.

Untuk menerjemahkan rumus tersebut ke dataran praktis, saya menurunkannya menjadi apa yang saya sebut: The 11 Manifesto of Horizontal Marketing. Berikut ini adalah ke-11 manifesto tersebut:

#1: Net Creates NETWORKED Customers. Internet yang sudah teragregasi menjadi menjadi ribuan bahkan jutaan komunitas umat manusia melalui situs-situs seperti Friendster, YouTube, Facebook, MySpace, Secon Life, atau Blogger memunculkan potensi luar biasa untuk membentuk komunitas konsumen yang tak pernah terbayangkan dalam sejarah umat manusia.

#2: Your Customers Are EVANGELIST. Ketika Anda memiliki komunitas pelanggan yang solid, maka Anda punya potensi besar untuk menjadikan pelanggan tersebut sebagai “evangelists” atau “advocators” yang ngomomg bagus tentang produk Anda, yang merekomendasikan produk Anda. Mereka adalah selesmen sejati Anda.

#3: CONNECTING Your Customers. Ketika formula E = wMC2 bisa Anda wujudkan, Anda akan sadar bahwa keunggulan kompetitif akan ditentukan oleh kemampuan Anda dalam menghubungkan satu pelanggan dengan pelanggan lain di dalam sebuah media komunitas. [Read more →]

Bagi pembaca yang ingin tahu gambaran umum isi buku saya CROWD: “Marketing Becomes Horizontal”, berikut ini saya ambilkan Daftar Isi dan Pendahuluan buku tersebut dalam bentuk file pdf. Silahkan menyimak.

CROWD-pendahuluan

Judul: Outliers: The Story of Success
Penulis: Malcolm Gladwell
Halaman: 320 halaman
Penerbit: Little, Brown and Company, November 2008

Malcolm Gladwell memang exceptional. Sampai saat ini dia hanya menulis tiga buku dan ketiga-tiganya sukses luar biasa. The Tipping Point dan Blink sukses luar biasa, dan Outliers yang barusan terbit dan kini menjadi perbincangan di mana-mana, rasanya juga bakal sukses luar biasa. Resep Gladwell di ke-tiga buku itu selalu sama: membawa hasil-hasil temuan riset ilmiah sosiologi, psikologi, kebudayaan (yang telah ada, dan tersaji di jurnal-jurnal ilmiah) ke ruang publik dengan penyajian yang renyah dan enak disantap, tak perlu mengernyitkan dahi. Sebut saja dia “pop scientist”.

Outliers

Di Outliers pun sama. Dengan modal pengetahuan dan bejibun hasil-hasil temuan ilmiah yang telah ada Gladwell merangkainya menjadi sebuah jalinan cerita yang begitu nikmat dan cepat disantap senikmat dan secepat fast food. Buku ini adalah bercerita mengenai orang-orang exceptional Bill Gates, The Beatles, Robert Oppenheimer (dan tentu Gladwell sendiri), yang memiliki capaian jauh melampaui capaian orang rata-rata. “Outlier” adalah istilah yang sering dipakai dalam ilmu statistik untuk menyebut titik/data yang menyimpang menjauhi kebanyakan titik/data yang lain.

Tesis buku ini satu, bahwa mereka, orang-orang exceptional itu, menjadi hebat bukan karena mereka memiliki DNA atau bakat orang hebat. Mereka hebat karena latar belakang atau “context” di mana dan bagaimana mereka menjalani hidupnya. Context itu bisa keluarganya, budaya sosial di mana mereka hidup, masa kecilnya, juga kapan dan di mana mereka lahir. “It’s not enough to ask what successful people are like,” tulis Gladwell. “It is only by asking where they are from that we can unravel the logic behind who succeeds and who doesn’t.”

Gladwell sampai ke tesis itu setelah melihat kenyataan yang memiliki pola serupa. Kenapa, misalnya, lawyer-lawyer sukses di kota New York memiliki biografi yang sama: selalu Yahudi, selalu lahir di Bronx atau Brooklyn tengah tahun 1920-an, dan berasal dari imigran yang bekerja di industri garmen. Atau, kenapa kebanyakan pemain hoki yang hebat selalu lahir antara bulan Januari dan Maret. Atau, kenapa bangsa Asia umumnya sangat kuat di ilmu matematika.

Malcolm Gladwell

Gladwell juga bilang, sukses bukan melulu karunia Tuhan yang muncul begitu saja. Mengutip (lagi-lagi) penelitian ilmiah sebelumnya, Gladwell mantap mengatakan bahwa orang bisa sukses luar biasa karena menempa diri dengan latihan yang luar biasa kerasnya (disebut sebagai: ”The 10.000 Hour Rule”). Yaitu mereka melatih kemampuannya di satu bidang selama minimal 10.000 jam: kira-kira berlatih empat jam sehari secara terus-menerus selama sepuluh tahun.

Bill Gates sukses menciptakan Windows karena melatih kemampuannya mendisain software selama kira-kira 10.000 jam sebelum dia menciptakan software yang merubah dunia tersebut. The Beatles sukses menjadi ikon musik rock karena berlatih kira-kira 10.000 jam saat diberi kesempatan manggung di sebuah klub di Hamburg setiap malam. Mozart menjadi komponis hebat karena berlatih menggubah lagu selama lebih dari 10.000 jam sebelum ia menciptakan karya-karya legendarisnya.

Seperti karya-karya Gladwell sebelumnya, buku ini memang nikmat di baca sambil leyeh-leyeh di pantai Kuta atau sambil nonton infotainment di ruang keluarga bersama istri dan anak-anak. Mau tahu kiat menjadi penulis hebat? Ikuti resep Gladwell. Lakukan riset sedikit; carilah temuan-temuan ilmiah hebat (yes.. ”scientific shopping around”) tapi tak banyak diketahui orang; kemaslah menjadi jalinan cerita yang renyah; jangan lupa bahasa yang Anda gunakan juga serenyah mungkin. Bisa digaransi, “baaaaaang!!!!” buku Anda pasti meledak.

Silahkan coba!!!

Hyman Minsky (1919-1996) benar adanya. Bahwa, instabilitas finansial (baca: krisis finansial) sebenarnya berasal dari dalam dirinya sendiri (endogenous) dan bukan dari luar (exogenous). Krisis finansial yang dipicu kejatuhan Lehman Brothers di AS secara intrinsik bukanlah diakibatkan oleh perang, kenaikan harga minyak, huru-hara sosial politik atau bencana alam. Tetapi karena “sifat alamiahnya” yang spekulatif.

Minsky's book

Pemikiran Prof. Minsky yang dituangkan dalam bukunya tahun 1986, Stabilizing An Unstable Economy, itu populer kembali (tahun 2008 ini diterbitkan ulang) karena relevan menjelaskan krisis keuangan global saat ini. Pemikiran Minsky relevan karena arus pemikiran utama (mainstream) yang berlaku hingga detik ini selalu menganggap bahwa sifat instabilitas sektor finansial bersumber dari faktor-faktor di luar sektor tersebut. Padahal sesungguhnya instabilitas dan ketidakmenentuan sektor keuangan disebabkan oleh perilaku dasar para pemain di pasar yang spekulatif.

Terus terang, membaca pendapat ekonom Washington University itu saya jadi miris. Saya jadi teringat kasus corporate fraud 6-7 tahun lalu yang menenggelamkan perusahaan-perusahaan raksasa macam Enron dan Worldcom. Akar masalah dari kasus tersebut adalah ketamakan para eksekutif perusahaan-perusahaan tersebut untuk meraup fulus sebesar mungkin melalui insider trading yang mereka lakukan.

Mereka menggoreng dan mengarang cerita mengenai kehebatan perusahaan-perusahaan mereka kepada investor, investor kepincut, harga saham melambung, dan saham (dari stock option) mereka lepas ketika harga sedang gila-gilaan. Karena jeroan dan fundamental perusahaan kosong melompong, maka serta-merta harga saham pun jatuh. Karena stock option di-exercise ketika harga di puncak-puncaknya, mereka pun untung besar. Majalah Fortune mencatat, transaksi stock option yang dilakukan oleh para eksekutif tersebut mencapai angka $66 miliar. Uang segedhe itu semua masuk ke kantong pribadi. [Read more →]

Seth Godin mengeluarkan buku baru yang akan dilaunch pertengahan oktober ini. Judulnya, Tribes: We Need You to Lead Us. Karena naskahnya memang belum ada, saya belum bisa meresensinya, namun saya mendapat bocorannya. Berikut ini bocoran buku tersebut, silahkan download.

Seth Godin’s new book: “Tribes”

Membangun merek adalah meracik dan menyebarkan cerita!
Anda ingin merek atau produk Anda sukses bukan kepalang? Raciklah cerita-cerita yang indah dan sebarkanlah ke sebanyak mungkin prospek Anda.
Bisa cerita itu beneran. Bisa juga cerita itu boong-boongan…ups! [...setidaknya menurut Seth Goddin—baca buku kocaknya: All Marketers Are Liars!].

Marketer Are Liar!

Produk atau merek sesungguhnya tak lebih dari sekedar CERITA! Dan karenanya, jualan merek atau produk tak lain adalah JUALAN CERITA.

Nggak percaya?
Jualan BreadTalk tak lebih dari jualan cerita—cerita mengenai ”roti yang bisa berkisah”. Jualan Starbucks tak lebih dari jualan cerita—cerita mengenai ”ngopi sambil cuci mata dan mejeng—”see and to be seen”. Jualan Harley Davidson tak lebih dari jualan cerita—cerita mengenai “naik motor keren, macho, dan Amrik abis. Jualan A Mild adalah jualan cerita—cerita bahwa seharusnya Anda menjadi manusia merdeka, tak terkungkung oleh stigma sosial bernama ”basa basi”.

Apakah betul BreadTalk roti yang bisa berkisah? Apakah betul Harley Davidson macho dan Amrik abis? Apakah betul ngopi di Starbuck Mal Kelapa Gading Anda tambah keren dan menjadi pusat perhatian banyak orang? [Setidaknya bagi saya...] itu semua bullshit!!! Kebetulan saya bukanlah tipe orang yang suka dikibuli dengan trik-trik pemasaran… brand story-lah, brand personality-lah, brand identity-lah, brand-essence-lah, dsb-dsb. [Read more →]